Κωδικοποίηση Διαπραγμάτευσης | Του Βασίλη Ρώτα

 

 

 

 

   

Επιθυμίες

   

Στόχοι

   

Όραμα (Στρατηγική) όπου εντάσσονται οι στόχοι μας

   

Τακτική

   

Επιδιώξεις

   

Δυνατά- αδύνατα σημεία

   

Συμμαχίες

 

 

 

Τα ίδια με την δική μας πλευρά και επι πλέον:

 

– Είναι καλοπροαίρετοι;

 

Είτε ναι είτε όχι :

 

Ποιο το επίπεδο ευφυΐας τους;

 

Έχουν εμμονές και ιδεοληψίες;

 

Ποια τα συμφέροντά τους;

 

Εάν είναι κακοπροαίρετοι, ποιος ο λόγος (ποια συμφέροντα)

 

Υπάρχουν εγγενείς δυσλειτουργικές καταστάσεις;

 

Πόσο ισχυρός είναι αυτός ο λόγος;

 

Φοβούνται ή προσδοκούν κάτι το ιδιαίτερο;

 

 

 

Η απέναντι πλευρά είναι ενιαία ή πρόκειται για περισσότερα μέρη;

 

Τί τους ενώνει, τι θα μπορούσε να τους διασπάσει;

 

Άλλες ρωγμές;

 

 

 

 

Α.Ξεχωρίζουν οι εξής  ” αποδόσεις” ενός “παιγνίου”:

 

1. Win – win (Η περίπτωση win-win είναι αρκετά  διαδεδομένη , σε αντίθεση με τις “ταξικές” αντιλήψεις πως πάντα όταν ο ένας κερδίζει ο άλλος χάνει. Η διπλωματία του Βυζαντίου είναι κορυφαίο παράδειγμα επιδίωξης win-win καταστάσεων).

 

2. Διαμάχη τύπου “καθοδικού σπιράλ”, βλαπτική και για τα δύο μέρη.

 

3. Μηδενική απόδοση με :

 

α) βάλτωμα, “γκρίνια”

                                           

β) κέρδος του ενός, απώλεια του άλλου .

 

Έχει διαπιστωθεί πως η τελευταία αυτή “μαζοχιστική ” εκδοχή είναι αρκετά σπάνια.Βλέπε αμέσως παρακάτω:

 

Β. Όσο διατηρείται μία σχέση, σημαίνει πως και τα δύο μέρη επιζητούν αυτήν την διατήρηση, αλλιώς θα είχε διαλυθεί.

 

Συνεπώς, σε μια ενεργό σχέση και τα δύο μέρη έχουν ισχύ διαπραγμάτευσης ,έστω αν δε είναι άμεσα αντιληπτή.

 

Το βασικό παίγνιο που έχει μελετηθεί εκτενώς είναι το “prisonner’s dilemma”.

 

Η βασική επωφελής στρατηγική είναι να φέρουμε τον άλλον στην λογική του win-win. Σε περίπτωση παρασπονδιών, επιχειρούμε μέσω ισότιμης ανταπόδοσης ( tit fot tat) να τον επαναφέρουμε.

 

Εδώ βεβαίως, καραδοκεί ο κίνδυνος της εμπλοκής σε μακροχρόνια, αμοιβαία καταστροφική διαμάχη.

 

Άρα , το πλήγμα μας θα πρέπει εκτός απο συμμετρικό να είναι αποφασιστικό και καίριο.

 

 

 

Υποτίθεται πως πιο πριν έχουμε αναλύσει την δική μας και την απέναντι πλευρά.

   

Αρχική μας ενέργεια θα είναι να διαπιστώσουμε τις προθέσεις του άλλου ( καλοπροαίρετος η μή ) και να κάνουμε την σχετική ανάλυση.

   

Επειδή μια διαδικασία έχει και την δική της αυτόνομη δυναμική (  λόγω της προιστορίας της) , θα πρέπει εδω να δώσουμε ιδιαίτερη προσοχή , μήπως πρέπει να αλλάξουμε το πλαίσιο ή τους όρους της συζήτησης (αντί “πλασματικές εφημερίες”: “παράταση του χρόνου εργασίας χωρίς αύξηση του πραγματικού έργου”).

   

Εφ΄όσον υπάρχουν δυνατότητες  καλοπροαίρετου διαλόγου, θα πρέπει να δείξουμε ποιά τα συμφέροντα των απέναντι και για ποιό λόγο είναι στην πράξη σημαντικότερα  από το πώς τα αντιλαμβάνονται  μέχρι τώρα.

 

Πού μπορεί να συναντηθεί το όραμά τους με το δικό μας Ποιές οι πιθανές ζημίες τους στην αντίθετη περίπτωση.

 

Σε περίπτωση αντιστάσεων: είναι λόγω  βλακείας, εμμονών, αγκυλώσεων, στερεοτυπικής σκέψης ώστε να καμφθούν με κάποιο “εύρημα” ή είναι κακοποροαίρετες λόγω αντίθετων συμφερόντων; (λ.χ επενδύσεις στην Τουρκία ή βλέψεις για αποικιακή εκμετάλλευση του ορυκτού μας πλούτου , ή κίνδυνος δικής τους κατάρρευσης).

 

Στην περίπτωση αυτή τίθενται τα εξής ζητήματα, βάσει της αρχικής ανάλυσης:

 

Έχουμε συμμάχους;

 

Μπορούμε να διασπάσουμε το απέναντι μέτωπο;

 

Μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε τον χρόνο υπέρ μας;

 

Και το σπουδαιότερο:

 

Ποιό είναι το αδύνατο σημείο του αντιπάλου, εκείνο ακριβώς που τον κάνει να συντηρεί την σχέση μαζί μας και στο οποίο μπορούμε να τον πλήξουμε καίρια και αποφασιστικά , συνήθως απειλώντας ρήξη (τουλάχιστον αμοιβαία επιζήμια) ή απειλώντας άλλα μέτρα, όπως αποκάλυψη των προθέσεών του, καταγγελία σε πιθανούς εταίρους του κ.α

 

Το σχετικό “παίγνιο ” σε δύο παραλλαγές, είναι η “ανάκριση αιχμαλώτου” ή το “παίγνιο του αεροπειρατή” , με κλειδί επίλυσης την “αντιστροφη του εκβιασμού “.

 

Λ.χ στην περίπτωση του αιχμαλώτου, φαινομενικά είναι ο ανακριτής σε θέση ισχύος. Αυτός όμως “κάτι θέλει” απο τον αιχμάλωτο, αλλιώς δεν θα τον ανέκρινε (λχ. που είναι η βόμβα).

 

Αυτό επιτρέπει στον αιχμάλωτο να αντιστρέψει τον εκβιασμό ,όπως και στον πιλότο κατα τον ίδιο τρόπο.

 

Απαιτείται όμως εφαρμογή συγκεκριμένης τεχνικής (λέω μόνο τον αριθμο στρατιωτικού μητρώου μου).

 

Υ.Γ Υπάρχουν και περισσότερα θέματα (τεχνικής), όπως η σημειολογία μιας διαπραγμάτευσης , στάση και γενικότερα γλώσσα σώματος, η φωνή, η χρήση ιδιαίτερου νοηματικού κώδικα, τοποθέτηση πλαισίου συζήτησης και άλλες τεχνικές “άδηλης υπεροχής”. Χρήση χρόνου, σωματική εξάντληση αντιπάλου, διάσπαση προσοχής, εκνευρισμός, παραπλάνηση κ.α (λχ. χάρη αν παίρνει κόκα και δείξεις φευγαλέα -άδηλα κάποια άσπρη σκόνη τον έχεις αποσυντονίσει τελείως !)