Οι 4 φράσεις που κάνουν τους άλλους να σου λένε «ναι»: Η ψυχολογία αποκαλύπτει

Αν θέλεις οι άνθρωποι να σου λένε «ναι» πιο συχνά, χρησιμοποίησε αυτές τις 4 απλές φράσεις: τι δείχνει η ψυχολογία.

Πολλοί πιστεύουν ότι το να πείσεις κάποιον να πει «ναι» έχει να κάνει με την πειθώ, το τέλειο επιχείρημα, τη σωστή επιλογή λέξεων ή απλώς με το να ζητήσεις κάτι ευγενικά.

Ωστόσο, δεκαετίες ερευνών δείχνουν κάτι αντίθετο στη διαίσθησή μας: ένας από τους πιο αξιόπιστους τρόπους για να φτάσεις σε ένα «ναι» είναι να δώσεις στον άλλον την άδεια να πει «όχι».

Μελέτες έχουν δείξει ότι σε κάθε είδους συνθήκες — από το μάρκετινγκ και τις διαπραγματεύσεις μέχρι τα καθημερινά αιτήματα — η απλή προσθήκη μιας φράσης όπως «αλλά είσαι ελεύθερος/η να δεχτείς ή να αρνηθείς» κάνει τους ανθρώπους πολύ πιο πρόθυμους να συμμορφωθούν.

Αυτό αγγίζει μία από τις βαθύτερες ψυχολογικές μας ανάγκες: την αυτονομία. Όταν οι άνθρωποι αισθάνονται πίεση, αντιδρούν. Όταν όμως νιώθουν ότι έχουν επιλογή, τείνουν να συμμετέχουν πιο πρόθυμα και να αντιστέκονται λιγότερο.

Τα τελευταία δέκα χρόνια έχω συμβουλεύσει εταιρείες του Fortune 500 ως εκπαιδευτής και ερευνητής συμπεριφοράς και έχω δει αυτή την αρχή να υπερισχύει ξεκάθαρα του «σκληρού» τρόπου πώλησης. Ακολουθούν τέσσερις απλές φράσεις που μπορείς να χρησιμοποιήσεις για να την εφαρμόσεις στην πράξη.

1. «Είσαι ελεύθερος/η να πεις όχι»

Όταν λες ξεκάθαρα σε κάποιον ότι δεν είναι υποχρεωμένος να συμφωνήσει, μειώνεται αμέσως η άμυνα. Το νευρικό του σύστημα χαλαρώνει και η απόφαση μετατρέπεται από συμμόρφωση υπό πίεση σε εθελοντική επιλογή.

Πότε να τη χρησιμοποιήσεις στη δουλειά:

• Όταν ζητάς χρόνο από ένα πολύ απασχολημένο ανώτερο στέλεχος

• Όταν ζητάς βοήθεια από συνάδελφο

• Όταν ζητάς συμμετοχή σε κάτι

Πότε να τη χρησιμοποιήσεις στο σπίτι:

• Όταν ζητάς συναισθηματική διαθεσιμότητα

• Όταν ανοίγεις ένα ευαίσθητο θέμα

• Όταν κανονίζεις σχέδια ενώ ο άλλος είναι πιεσμένος

Παραδείγματα:

• «Θα ήσουν ανοιχτός/ή να το δεις σήμερα για μένα; Είσαι ελεύθερος/η να πεις όχι.»

• «Είσαι απολύτως ελεύθερος/η να πεις όχι — θα ήθελες να μιλήσουμε αργότερα το βράδυ;»

2. «Μην αισθάνεσαι υποχρεωμένος/η»

Αυτή η φράση μειώνει την κοινωνική πίεση, η οποία συχνά κρύβεται πίσω από τη δυσαρέσκεια και την αποφυγή. Έρευνες δείχνουν ότι οι άνθρωποι αντιδρούν όταν νιώθουν ότι κάτι τους επιβάλλεται. Ακόμη και συνεργάσιμοι άνθρωποι μπορεί να αντισταθούν όταν ένα αίτημα μοιάζει με υποχρέωση.

Πότε να τη χρησιμοποιήσεις στη δουλειά:

• Όταν ζητάς χάρες από άλλες ομάδες

• Όταν ζητάς κάτι πέρα από το τυπικό αντικείμενο εργασίας

• Όταν υπενθυμίζεις κάτι που δεν είναι υποχρεωτικό

Πότε να τη χρησιμοποιήσεις στο σπίτι:

• Όταν ζητάς στήριξη

• Όταν κάνεις αιτήματα που μπορεί να δυσκολεύουν τον άλλον

• Όταν συζητάς συναισθηματικές ανάγκες

Παραδείγματα:

• «Θα το εκτιμούσα πολύ αν μπορούσες να με βοηθήσεις με την αναφορά για αύριο, αλλά μην αισθάνεσαι υποχρεωμένος/η.»

• «Θα μου ήταν πολύτιμη η στήριξή σου αυτό το Σαββατοκύριακο, αλλά μην αισθάνεσαι υποχρεωμένος/η.»

3. «Χωρίς πίεση»

Αυτή η φράση είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική όταν υπάρχει χρονικό όριο ή όταν εμπλέκεται αξιολόγηση απόδοσης.

Όταν οι άνθρωποι αισθάνονται ότι πιέζονται να συμφωνήσουν γρήγορα, παίρνουν χειρότερες αποφάσεις και συχνά τις μετανιώνουν αργότερα. Η άρση της πίεσης αυξάνει την ικανοποίηση από το αποτέλεσμα.

Πότε να τη χρησιμοποιήσεις στη δουλειά:

• Όταν θέτεις ευέλικτες προθεσμίες

• Όταν πρόκειται για αποφάσεις που απαιτούν σκέψη

• Σε ευαίσθητες συζητήσεις για την καριέρα

Πότε να τη χρησιμοποιήσεις στο σπίτι:

• Σε συζητήσεις σχέσεων

• Σε αποφάσεις που αφορούν την ανατροφή παιδιών

• Σε μεγάλες οικονομικές ή ζωτικές αποφάσεις

Παραδείγματα:

• «Καμία πίεση. Πάρε τον χρόνο σου να το σκεφτείς και μιλάμε όποτε είσαι έτοιμος/η.»

• «Αν είσαι ανοιχτός/ή, θα ήθελα τη γνώμη σου μέσα στην εβδομάδα, αλλά χωρίς πίεση.»

4. «Δεν χρειάζεται να απαντήσεις»

Αυτή η φράση προστατεύει τόσο το πνευματικό όσο και το συναισθηματικό «φορτίο» του παραλήπτη. Η αίσθηση ότι πρέπει να απαντήσεις, ακόμη και σε μικρά μηνύματα, δημιουργεί χαμηλού επιπέδου στρες. Όταν αφαιρείται αυτή η προσδοκία, μειώνεται η αποφυγή και αυξάνεται η ουσιαστική εμπλοκή.

Πότε να τη χρησιμοποιήσεις στη δουλειά:

• Όταν μοιράζεσαι προαιρετικό υλικό

• Όταν στέλνεις σκέψεις και όχι εργασίες

• Όταν δίνεις πληροφορίες χωρίς να ζητάς ανατροφοδότηση

Πότε να τη χρησιμοποιήσεις στο σπίτι:

• Όταν ελέγχεις πώς είναι κάποιος που περνάει δύσκολα

• Όταν μοιράζεσαι σκέψεις χωρίς να απαιτείται άμεση συζήτηση

• Όταν θέλεις να δώσεις χώρο στον άλλον

Παραδείγματα:

• «Ήθελα απλώς να το μοιραστώ σε περίπτωση που σου φανεί χρήσιμο. Δεν χρειάζεται να απαντήσεις!»

• «Δεν χρειάζεται να απαντήσεις. Απλώς σε σκεφτόμουν.»

Όλες αυτές οι φράσεις προσφέρουν αίσθηση αυτονομίας ακριβώς τη στιγμή που αυτή είναι πιο πιθανό να απειληθεί. Σε αντάλλαγμα, οι άνθρωποι με τους οποίους επικοινωνείς τείνουν να ανταποκρίνονται πιο αξιόπιστα, να αισθάνονται μεγαλύτερο σεβασμό και να απαντούν με περισσότερη ειλικρίνεια.

Πηγή: CNBC