Αν έχετε διαβάσει ποτέ κάποιο βιβλίο για διαπραγματεύσεις ή έχετε παρακολουθήσει ένα σεμινάριο επικοινωνίας, πιθανότατα έχετε ακούσει τον όρο «mirroring» (καθρέφτισμα): τη διακριτική μίμηση της γλώσσας του σώματος του άλλου, με στόχο τη δημιουργία οικειότητας.
Αν εκείνος σκύψει μπροστά, σκύβετε κι εσείς. Αν χαμογελάσει, χαμογελάτε κι εσείς.
Η ιδέα είναι διαισθητική. Μας αρέσουν οι άνθρωποι που μας μοιάζουν, και ο σωματικός συγχρονισμός σηματοδοτεί σύνδεση και κοινή κατανόηση. Όταν γίνεται σωστά, το mirroring μπορεί να ενισχύσει τις σχέσεις και να αυξήσει την εμπιστοσύνη.
Έχω περάσει χρόνια διδάσκοντας μη λεκτική επικοινωνία στο Stanford Graduate School of Business, και το πιο συνηθισμένο λάθος που βλέπω είναι ότι οι άνθρωποι καθρεφτίζουν συμπεριφορές που μπορεί να φαίνονται ουδέτερες ή άνετες για αυτόν που τις εκφράζει, αλλά εκλαμβάνονται ως απόμακρες ή ακόμα και εχθρικές από τον παρατηρητή.
Σκεφτείτε τα σταυρωμένα χέρια. Για πολλούς ανθρώπους, είναι απλώς μια στάση ξεκούρασης. Μπορεί να δηλώνει συγκέντρωση, σκέψη ή ακόμα και ότι κρυώνουν. Έτσι, όταν το άτομο με το οποίο μιλάτε σταυρώνει τα χέρια του, το ένστικτό σας μπορεί να είναι να το μιμηθείτε.
Όταν όμως και οι δύο στέκεστε με σταυρωμένα χέρια, η δυναμική αλλάζει αμέσως. Αντί για σύνδεση, δημιουργείται ένας οπτικός κύκλος αμυντικότητας.
Μπορεί να καθρεφτίζετε σωστά, αλλά ενισχύετε το λάθος μήνυμα. Το αποτέλεσμα είναι μια αμήχανη, πιο ψυχρή και πιο επιφυλακτική αλληλεπίδραση, συχνά χωρίς κανείς να καταλαβαίνει γιατί.
Το εργαλείο «Visual Check»
Για να αποφύγετε το «τυφλό» mirroring, προτείνω μια απλή συνήθεια που ονομάζω Visual Check. Σε καταστάσεις υψηλού διακυβεύματος (μια διαπραγμάτευση μισθού, μια αξιολόγηση απόδοσης ή μια σημαντική συζήτηση με πελάτη), μην αναρωτιέστε μόνο: Τον καθρεφτίζω;
Ρωτήστε επίσης: Αυτό που καθρεφτίζω δείχνει οπτικά κλειστό ή αμυντικό;
Αν η απάντηση είναι ναι:
Σπάστε τον καθρέφτη. Μην αντιγράψετε την αμυντική κίνηση.
Επαναφέρετε το άνοιγμα. Κατεβάστε τα χέρια σας και χαλαρώστε τους ώμους. Αν κάθεστε, τοποθετήστε τα χέρια σας ορατά πάνω στο τραπέζι ή στα πόδια σας.
Προσκαλέστε τη μετατόπιση. Συχνά, όταν υιοθετείτε μια πιο ανοιχτή στάση σώματος, ο άλλος θα σας ακολουθήσει ασυνείδητα.
Ξοδεύουμε πολύ χρόνο εστιάζοντας στους «στίχους» της επικοινωνίας, δηλαδή στις λέξεις που επιλέγουμε για να πείσουμε ή να εξηγήσουμε. Όμως η μη λεκτική επικοινωνία είναι η «μουσική». Αν η μουσική ακούγεται αμυντική ή κλειστή, οι άνθρωποι σταματούν να ακούν τους στίχους.
Για να γίνετε πραγματικά συνειδητός επικοινωνιακός, πρέπει να ξεπεράσετε την απλή μίμηση. Αποφύγετε χειρονομίες που υπονομεύουν οπτικά τη ζεστασιά και την παρουσία σας. Αντί να ακολουθείτε μηχανικά τον συνομιλητή σας σε μια αμυντική στάση, καθοδηγήστε τον πίσω σε μια ανοιχτή, χαλαρή στάση που δημιουργεί πραγματική σύνδεση.
Ο Matt Abrahams είναι κορυφαίος ειδικός στην επικοινωνία, με δεκαετίες εμπειρίας ως εκπαιδευτικός, συγγραφέας, παρουσιαστής podcast και coach. Ως λέκτορας Οργανωσιακής Συμπεριφοράς στο Graduate School of Business του Πανεπιστημίου Stanford, διδάσκει δημοφιλή μαθήματα στρατηγικής επικοινωνίας και αποτελεσματικής παρουσίασης σε ψηφιακό περιβάλλον. Είναι επίσης συγγραφέας του βιβλίου «Think Faster, Talk Smarter: How to Speak Successfully When You’re Put on the Spot».
Πηγή: CNBC
